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金九银十招生旺季,中心扩大生源招生技巧还有这几招!

阅读次数:360 发布日期:2018-11-28

金九银十,又开始新的一个旺季招生,各家早教中心的招生活动都在如火如荼的开展着,扩大生源成为各大园长的心头石,掌握一定的招生技巧当然迫在眉睫。


抓住孩子的心

当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们发现,售货员无论是在接待还是在介绍商品时,其关注点不是家长,而是孩子。他们知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。

招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子如果不喜欢,家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询,或者领家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。

南京有一所学校,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。

抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。


巧用家长“从众”心理

人们在购买商品或服务时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招徕更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。

招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生教师在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生“从众”心理。

例如:北京有一家学校,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来,学校的人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。


妙解家长的对立情绪

某商场空调销售专柜,一销售员正在推销某一牌子的空调机,围了一圈顾客,有心动者正欲交款购买,忽听见人群中一顾客言道,“这空调好是好,就是耗电量太大”,随后有几名顾客附和着说这空调的毛病,正准备购买的顾客马上迟疑起来,又转到另一个牌子的空调销售点。

早教中心的招生也有此类似情景。宁波某早教中心在2008年夏季在舟山招生时,招生老师组织了一批家长来校参观,在返回途中,有一家长提到这个中心存在的一些问题,车上另外两名家长马上随声附和,随后车上大部分家长都谈起这个问题。结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该园所。后来了解,其实有部分家长在参观中心时入学意向比较明显,就是因为受到其他家长这种对立情绪的影响,最后选择了其他中心。

这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。针对此情况,分析师提出如下建议:

一是考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;

二是当家长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短;

三是主动与那些对中心感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展;

四是采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。


做好潜在家长群的管理工作

一个企业的营销工作,客户管理是其中重要的一环。这里的客户既包括了现实客户也包括潜在客户。本分析师曾在大街上被人随机拦住做过一次关于保健品方面的调查,当时并没有在意,但在以后相当长的时间里,经常接到该保健品经验商举办的“保健知识讲座”的邀请函,并在节日里收到其发来的节日贺卡。其潜在客户的管理的意识和作法确实值得民办学校借鉴。

早教中心在日常工作中,大部分忽视了家长群的管理,即使有一些中心做了此方面的工作,也只是对现实家长群进行管理,而忽视了潜在家长群的管理。而实际上,有些家长第一次咨询时对中心已产生良好印象,后来因为多种因素,孩子不能马上入园。计划在第二年入园,如果不能及时跟踪,很可能在第二轮招生中被其他幼儿园捷足先登。所以很多园所经常是每轮招生工作一结束,原来所获得众多资源也随之丢失,可谓是一种浪费。中心的招生工作是一个长期的工作,而不仅在于每年的两次大规模的招生。做好潜在家长群的管理工作,对中心的持续招生工作具有重要的支撑作用。

另分析师建议:

 1.建立潜在家长群档案,凡是来中心或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;

 2.对潜在家长群档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;

 3.定期对潜在的家长群进行访谈,此时注意的是,不应再谈中心招生的情况,而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习问题,帮助孩子解决学习困难;

 4.在一些特殊的日子里,及时送上中心的祝福和问候,加强感情交流;

 5.定期邀请家长或孩子参加早教中心举办的一些重大活动,如家园开放日、家长会等。

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